Startups não precisam se tornar virais para conquistar clientes

Conseguir clientes iniciais como uma startup pode ser um dos desafios mais árduos nos negócios. Mesmo quando as empresas conseguem atrair algum interesse inicial, não há garantia de que esses clientes permanecerão.

No TechCrunch Disrupt da semana passada, Elia Wallen, fundadora e CEO da startup de viagens Engine, o fundador e CEO da Gamma, Grant Lee, e Crystal Huang, sócia geral do Google Ventures, compartilharam dicas sobre como atrair e reter clientes.

Na era atual – quando jovens empresas de IA como a Cluely e a Instinct estão a construir grandes públicos não apenas através dos seus produtos, mas também através da colorida presença online dos seus fundadores – as redes sociais podem parecer uma solução mágica para alcançar os primeiros clientes. Mas os fundadores que desejam aprimorar sua estratégia de negócios com marketing moderno precisam ser estratégicos, segundo Lee.

A Gamma, que vende software de apresentação baseado em IA, conseguiu expandir exponencialmente o seu negócio com uma estratégia de redes sociais que implantou influenciadores através do seu programa Embaixadores (ou “Gambassador”). A empresa adotou o plano antes que o marketing baseado em influenciadores se tornasse uma estratégia testada e comprovada para empresas menores, atingindo eventualmente uma avaliação multibilionária.

Mas simplesmente dar uma plataforma aos influenciadores e dizer-lhes para promoverem sua marca online não se traduz automaticamente em vendas, disse Lee. Há mais do que isso.

“Se você tem um produto que pode atender a muitos segmentos ou casos de uso diferentes, então você quer basicamente ter criadores que possam atingir cada um deles”, disse Lee. “Se você tem pessoas que trabalham em consultoria versus pessoas que fazem todo o marketing e criam todas as apresentações para seu CMO, há todos esses segmentos diferentes que você pode querer perseguir.”

Lee disse que às vezes os fundadores parecem tratar o marketing de criadores ou o marketing de influenciadores como uma espécie de configuração e esquecimento.

“Acho que você ficará melhor se realmente passar muito tempo com esses criadores, porque se eles não conseguirem entender como articular o valor do seu produto, não importa quanto dinheiro você gaste, ele simplesmente não dará certo”, acrescentou Lee.

A eficácia das redes sociais depende muito do tipo de negócio. Outras formas de alcançar os clientes podem ser apenas (se não mais) eficazes.

Wallen saberia. Sua empresa Engine, que gerencia reservas de hospedagem e viagens para empresas de médio porte, alcançou US$ 150 milhões em reservas antes de assumir qualquer financiamento externo. Eles também não tinham nenhuma estratégia visível de mídia social. Para Wallen, as táticas de vendas tradicionais podem ser muito mais úteis do que um vídeo positivo do TikTok.

“Fizemos eventos, sorrimos e ligamos”, disse Wallen. “Ainda temos muitas pessoas pegando o telefone. Muitas pessoas que não cresceram com isso ou não entendem acham que está desatualizado ou que não funciona, mas funciona. É uma coisa difícil. Há muitas empresas que simplesmente se recusam a fazer isso ou não sabem como fazê-lo bem. Mas estão perdendo uma base de clientes off-line muito grande.” Ele acrescentou: “O telefone ainda funciona”.

Wallen também compartilhou uma tática pessoal que sua empresa implantou durante seus primeiros dias turbulentos: contratar um mágico chamado David para realizar truques para clientes em potencial em eventos e incentivá-los a visitar o estande da Engine. Em suma, o envolvimento pessoal à moda antiga pode funcionar tão bem, se não melhor, do que os mais recentes truques das redes sociais.

Huang, que administrou inúmeras startups e as conduziu ao sucesso, disse que, uma vez que você tem um cliente, muito valor pode ser obtido ao observar como eles usam o produto.

“Você pode analisar os dados de uso e descobrir se eles são recorrentes, se estão aumentando, se eles estão indicando amigos?” Huang disse. “Isso pode aparecer no início das informações de uso e retenção também. E aí também, você vê alguns super fãs, né, que querem até trabalhar na empresa, divulgar a empresa, se apegar à marca?” Ela acrescentou: “Você precisa encontrar maneiras de criar evangelistas que sejam realmente apaixonados pelo produto”.