O cofundador da Databricks compartilha seus segredos para conquistar clientes de grandes empresas

As startups nunca estiveram sob tanta pressão para crescer rapidamente. Para fazer isso, muitos deles devem conquistar grandes empresas, as grandes empresas do mundo da TI, como clientes. Mas, como qualquer empresa que vende para grandes empresas lhe dirá, não é fácil ganhar esses contratos.

Um erro crítico que a maioria das startups mais jovens comete é acreditar que a sua tecnologia praticamente se venderá sozinha, diz Arsalan Tavakoli-Shiraji, cofundador e vice-presidente sénior de engenharia de campo da Databricks, que ajuda as empresas a armazenar e analisar enormes quantidades de dados.

Sim. A tecnologia deve funcionar bem. Mas isso não basta, alerta. A Databricks é hoje uma gigante de IA e armazenamento de big data, avaliada em US$ 190 bilhões, com mais de 70% das empresas Fortune 500 como clientes. Mas já foi uma pequena startup e Tavakoli-Shiraji foi responsável por ajudar a concretizar seus primeiros grandes negócios.

“Todo mundo, quando vende para empresas em startups… pensamos que é tudo uma questão de tecnologia e de ter a melhor tecnologia”, disse Tavakoli-Shiraji aos participantes do TechCrunch Disrupt na semana passada. Mas ele aprendeu da maneira mais difícil que “as pessoas e os processos são os mais importantes”.

Ele se lembra de marcar uma reunião com um cliente em potencial nos primeiros dias, apenas para descobrir que foi a mesma pessoa que assinou um mega acordo com seu principal concorrente. “Ele não tem interesse em me ouvir porque apostou sua carreira naquele concorrente”, disse Tavakoli-Shiraji. Ele também se lembra de que os primeiros negócios fracassaram porque a startup não estava preparada para questões legais, contratuais ou de segurança. Ele ofereceu dicas para startups conquistarem grandes clientes.

Venda sob o guarda-chuva de uma grande empresa de tecnologia

Quando a Databricks era jovem, tentou e não conseguiu marcar uma reunião com o UBS, o grande banco suíço. Depois fez “uma parceria com a Microsoft”, tornando-se parceira da nuvem Azure. Isso significava que os acordos de vendas seriam cobertos pelos termos da Microsoft.

Mas também significou que o pessoal de vendas da Microsoft realmente agendou as reuniões e defendeu a startup. “De repente, aquela reunião não foi difícil de conseguir”, lembrou o fundador. “Foi uma grande vantagem para nós termos conseguido fazer parceria com alguém que tinha esse acesso e distribuição.”

Com a ajuda da equipe de vendas da Microsoft, “começamos a ser puxados para todos os lugares”. Isso criou novos problemas, como perspectivas que queriam recursos para países para os quais o Databricks não havia se expandido, mas eram bons problemas para se ter.

Hoje, a Databricks é a grande empresa que trabalha com startups, vendendo seus produtos sob os próprios termos e configuração de segurança cibernética da Databricks. Os exemplos incluem Hightouch, que fornece ferramentas de marketing e dados de clientes baseadas em IA (a Databricks também investiu nisso); Addepar, que oferece ferramentas de dados para profissionais de investimentos; e Tecton, uma startup de aprendizado de máquina que a Databricks adquiriu posteriormente.

Ao vender IA, aborde os “quatro C’s”

Tavakoli-Shiraji agrupa as principais preocupações e objeções das empresas em quatro categorias que ele chama de quatro Cs: contexto, escolha, custo e controle. Contexto significa uma IA que pode ser treinada “como contratar um novo funcionário”, diz ele, aprendendo a terminologia, os processos, as prioridades da empresa e assim por diante.

Escolha é a liberdade de mudar de modelo de IA, em vez de ficar vinculado a um único fornecedor. O custo consiste em controlar quanto custará a execução do produto de IA. O controle envolve as salvaguardas que regem o comportamento da IA ​​e protegem informações confidenciais.

Ataque os caros sistemas legados aos quais as empresas pensam que estão presas

Tavakoli-Shiraji, brincando, pergunta aos CIOs qual é a sua posição em relação à IA em uma escala de um a cinco. Um significa que os funcionários apenas têm acesso ao ChatGPT, e cinco significa que a empresa adotou novos recursos de IA que mudaram seus processos de negócios.

“E todo mundo adora escolher: ‘Tenho três anos inclinados para quatro’. Mas 99% das pessoas com quem converso estão nos grupos um e dois.” As empresas ainda não descobriram como implantar agentes de IA de maneira que criem valor além de permitir que as equipes de engenharia escrevam código. “Serão necessários muitos e muitos anos até que as pessoas possam realmente implantar adequadamente a IA de uma forma muito significativa na empresa.”

Uma grande oportunidade para as startups trazerem esse valor é modernizar sistemas legados caros. “Se você for a qualquer banco hoje, ele ainda terá (um IBM) AS/400 e mainframes”, descreveu ele. “Ninguém queria mexer nele porque ninguém sabia o que aquele código fazia.”

Mas hoje, os agentes de IA “podem entrar e compreender e realmente decompor o que esse código faz”. Isso, diz ele, abre a porta para produtos que fazem de tudo, desde adicionar interfaces modernas para esses sistemas antigos até substituí-los completamente.

Tavakoli-Shiraji também compartilhou suas previsões para o futuro da adoção de IA empresarial, junto com uma anedota sobre o que aconteceu quando a empresa era jovem e ele fingiu ser advogado para conseguir um grande contrato empresarial. Veja a entrevista completa abaixo.