Surpreendente descoberta psicológica de que a IA pode ser mais persuasiva do que até mesmo os humanos mais eloquentes

O problema das mentes

Grande parte da preocupação sobre a IA é se a IA se tornará senciente e incorporará a consciência, muitas vezes referida como IA como uma máquina pensante. Esse é um tópico importante e que continuei a explorar e analisar de perto; veja o link aqui. Há um ângulo bem diferente que também merece muita atenção, e gostaria de colocá-lo sobre a mesa.

Como as mentes humanas mudarão devido à interação com a IA?

Esta pergunta inesperada pega muita gente de surpresa. O foco habitual está na IA como formadora de uma mente, e não em como as mentes humanas podem mudar devido à interação com a IA. Mas, como diz o velho ditado, são precisos dois para dançar o tango. Quando os humanos interagem cada vez mais com a IA, há uma via de mão dupla envolvida. Os humanos ajustam as suas mentes sobre a forma como vêem o mundo e como comunicar com os outros, e mudam de formas das quais ainda não temos uma imagem completa ou clara.

Nesse sentido, vale totalmente a pena estudar a psicologia dos humanos à medida que eles se ajustam mentalmente a um mundo que envolve interação entre humanos e IA e entre humanos. Notavelmente, isso não precisa esperar até que a IA se torne senciente. Há muito o que estudar agora. Os humanos já estão ajustando suas mentes à natureza onipresente da IA ​​não senciente. O tiro de partida disparou. As mentes humanas estão mudando.

Para meu rastreamento abrangente de como a IA e a psicologia se articulam, veja o link aqui e o link aqui.

IA como uma persuasão dos humanos

Em um estudo de pesquisa publicado recentemente intitulado “AI Systems Out-Persuade Expert Humans” por Kobi Hackenburg, Caroline Wagner, Luke Hewitt, Ben M. Tappin, Ed Saunders, Hannah Rose Kirk, Helen Margetts, Christopher Summerfield, arXiv15 de junho de 2026, estes pontos importantes foram apresentados (trechos):

• “Estudamos se os sistemas modernos de IA de fronteira são persuasores mais eficazes do que os humanos de elite, com treinamento profissional, incentivos e capacidade para mudar a opinião dos outros.”
• “A chegada de sistemas de IA capazes de persuadir humanos especialistas pode ser altamente perturbadora para a sociedade. As disputas de persuasão atualmente decididas pela motivação, raciocínio e habilidade retórica humana poderiam, em vez disso, depender do acesso aos sistemas de IA mais poderosos.”
• “Descobrimos que os sistemas de IA eram mais persuasivos do que os humanos especialistas, mesmo quando os humanos especialistas escolhiam seus problemas, pesquisavam com antecedência, passavam por horas de prática estruturada e ao vivo e eram incentivados com bônus em dinheiro.”
• “Portanto, levantamos a hipótese de que a vantagem de rendimento da IA ​​permite que ela embale as conversas com mais declarações verificáveis ​​do que os persuasores humanos conseguem, e que é isso que impulsiona sua vantagem persuasiva.”

Como esses pontos indicam, os sujeitos dos experimentos foram mais persuasíveis pela IA do que mesmo por persuasores humanos de nível especializado. O ponto positivo é que, após as rodadas iniciais, os persuasores humanos de nível especializado tiveram permissão para melhorar suas habilidades de persuasão, mas isso não mudou muito. Eles tiveram acesso à mesma IA que estava persuadindo os sujeitos e aprenderam com a IA de acordo. Você certamente presumiria que esse reforço de suas habilidades de persuasão teria mudado a maré. Não.

Explicando o resultado intrigante

Como isso poderia ser?

O estudo sugere que a IA foi capaz de incluir mais fatos em suas táticas de persuasão e criar uma aura de convencimento. Pense desta forma. Quando você ouve alguém como um político tentando persuadir um grupo de pessoas, o político muitas vezes recita todo tipo de estatísticas e fatos. As pessoas tendem a acreditar que qualquer pessoa armada com um alqueire cheio de fatos aparentemente irrefutáveis ​​deve saber do que está falando. A percepção de persuasão tende a aumentar notavelmente.

A beleza da IA ​​generativa da era moderna é que ela foi treinada em uma vasta varredura de conteúdo na Internet. Isso permite que a IA produza uma enorme variedade de fatos e números, sob demanda e em uma velocidade estonteante. Mais do que um persuasor humano pode conseguir com sua própria cabeça. Assim, uma pessoa que interage com a IA pode ser inundada com um suprimento quase infinito de detalhes aparentemente concretos e fatos convincentes.

Outras razões de merecimento

Na minha opinião, há muitas explicações adicionais sobre por que a IA pode ser mais persuasiva do que uma pessoa humana de nível especializado.

Um aspecto assustador é que a IA pode explorar um enorme espaço argumentativo. Aqui está o que isso implica. Primeiro, perceba que um persuasor de nível especialista pode atacar alguém com uma perspectiva singular preferida sobre como convencer praticamente qualquer pessoa da posição em questão. É uma rotina que serve para todos. Um político geralmente repete o mesmo argumento indefinidamente, reaplicando-o a quem quer que esteja tentando persuadir. Eles se tornam um pônei de um truque em relação ao argumento persuasivo em uso.

A IA pode selecionar prontamente entre centenas ou milhares de caminhos de argumentação viáveis. A pessoa se preocupa com as consequências económicas subjacentes ao assunto em questão? Ótimo, a IA muda para uma formulação econômica totalmente preparada. Suponha que a pessoa esteja focada em fundamentos morais. Não tem problema, a IA muda para considerações éticas e morais.

A chave é que a IA acesse ou crie instantaneamente um argumento que será convincente para o indivíduo que está sendo persuadido. Há um golpe duplo acontecendo. A IA evoca um argumento robusto e, enquanto isso, adapta o argumento aos detalhes que repercutem na pessoa envolvida. Este é o auge da personalização baseada em IA. É pouco provável que os persuasores humanos de nível especializado sejam tão hábeis.

Paciência e incansabilidade

Outro fator é que a IA não ficará impaciente nem cansada do esforço de persuasão. Um persuasor humano acabará se cansando de tentar lidar com alguém que parece intratável. O persuasor jogará a toalha. Isto pode ocorrer prematuramente, simplesmente devido à exaustão emocional ou exasperação.

A IA continuará avançando com os golpes. Uma pessoa que está sendo persuadida pode continuar fazendo perguntas ridículas. Não importa quanto tempo a pessoa queira esticar as coisas, a IA permanece em equilíbrio. Sem confusão, sem confusão.

Há um bônus sobre IA. Às vezes as pessoas são persuadidas porque percebem que o persuasor está ficando chateado. Se a IA for totalmente neutra, isso pode perder a aposta. Sim, você pode facilmente instruir a IA para aumentar a aposta durante uma atividade de persuasão. A IA pode fingir que está brava. A IA pode agir como se estivesse triste. Todos os mesmos tipos de respostas que um persuasor humano pode empregar, a IA pode fazer o mesmo. A IA não é um pônei de um truque só.

Ambiente Experimental

Os projetos experimentais e as configurações experimentais impactam materialmente a natureza dos resultados que potencialmente surgirão para estudos empíricos. Neste caso, o estudo tratou de interações baseadas em texto. Deveríamos ser cautelosos ao alargar isto à possibilidade de que as pessoas possam ser mais persuadidas pela IA do que por persuasores de nível especializado em situações presenciais. Isso pode ser uma ponte longe demais agora. Ao mesmo tempo, perceba que a IA está rapidamente se tornando bastante adepta da criação de personagens de vídeo com aparência humana, que falam e se movem exatamente como os humanos.

Os sujeitos foram atribuídos aleatoriamente a uma IA ou a um humano para os diálogos de persuasão. Eles não foram informados se estavam interagindo com IA ou com um humano. Além disso, os chats eram mantidos em torno de dois a dez turnos por chat. Esta é uma conversa um tanto breve.

A IA teria se saído melhor ou pior se os chats durassem um número maior de turnos? É difícil dizer. A IA pode ter estragado tudo no longo prazo e perdido sua vantagem persuasiva (grandes conversas são uma fraqueza conhecida da IA ​​contemporânea; veja minha discussão no link aqui). Ou a IA pode ter demonstrado imensa paciência e resistência para persistir na tarefa persuasiva até o fim.

Quando as pessoas sabem que é IA

Uma questão que abordei anteriormente envolve os impactos psicológicos quando uma pessoa é informada de que está interagindo com IA e não com um ser humano; veja minha análise aprofundada no link aqui. Neste experimento, os sujeitos não foram informados sobre qual era qual. A IA era fluente o suficiente para provavelmente evitar revelar-se como IA em um ambiente de bate-papos relativamente curtos. Os sujeitos provavelmente presumiram que estavam interagindo inteiramente apenas com outros seres humanos.

O que aconteceria se dissessem a uma pessoa que o persuasor era a IA?

Algumas pessoas podem cair instantaneamente no modo psicológico de “prêmio humano” e “penalidade de IA”, sendo extremamente céticas em relação ao que quer que a IA tenha a dizer. Isso criará uma enorme batalha difícil pela persuasão da IA. Mas nem todos terão essa reação. Algumas pessoas podem esperar que a IA ofereça uma posição puramente neutra e equilibrada e, portanto, não se sintam pressionadas. Este é o outro lado da moeda, que consiste em “prêmio de IA” e “penalidade humana” (veja minha explicação no link aqui).

Industrialização da Persuasão

Reflita sobre o aspecto de que a IA é incrivelmente persuasiva e pode exceder os persuasores humanos de nível especializado em certos tipos de ambientes. Além disso, a IA opera em grande escala. Você pode fazer com que a IA funcione como persuasora para milhares, centenas de milhares e muitos milhões de pessoas, tudo ao mesmo tempo.

A porta está se abrindo para a industrialização da persuasão.

Qualquer pessoa que queira persuadir os outros pode simplesmente dar avisos adequados à IA generativa e dizer à IA para começar. A IA empreenderá diligentemente a persuasão em direção a um público-alvo desejado. O custo da utilização da IA ​​é obviamente um factor crucial e pode ser um elemento limitante para aqueles que desejam utilizar a IA desta forma. A preocupação é que aqueles que têm muito dinheiro liberem a IA como um persuasor social, enquanto as vozes menores são deixadas para trás. O contra-argumento é que essas vozes mais pequenas, que de outra forma poderiam ter tido pouca ou nenhuma oportunidade de persuasão generalizada, também podem utilizar a IA em seu benefício.

Um pensamento final por enquanto. Platão fez a famosa observação: “O mero conhecimento da verdade não lhe dará a arte da persuasão”. Alguns podem acreditar erroneamente que a IA está armada apenas com fatos e números, carecendo da arte da persuasão. Não é assim. A IA foi treinada com base em dados dos escritos da humanidade e, até certo ponto, modelada nas melhores formas de persuasão que os humanos identificaram ao longo de milénios. Não subestime a IA quanto à capacidade de vender geladeiras aos esquimós sem problemas.