Grindr quer ser o aplicativo de tudo para gays; os investidores ainda estão decidindo se isso pode acontecer

Quando George Arison assumiu o comando do Grindr em 2022, ele herdou uma empresa que havia passado da propriedade chinesa para um desinvestimento forçado e um resgate de private equity – uma empresa que imprimia dinheiro, mas também não tinha nenhum produto real ou estratégia de negócios. Quatro anos, uma listagem no SPAC e um polêmico mandato de retorno ao cargo depois, o Grindr tornou-se convincente como uma história de crescimento. A receita está a caminho de quase triplicar, de US$ 195 milhões em 2022 para mais de US$ 540 milhões este ano, com margens EBITDA ajustadas acima de 40%.

Esse crescimento resultou quase inteiramente de fazer com que os clientes existentes pagassem mais, em vez de aumentar dramaticamente sua base de usuários. No segundo trimestre deste ano, tinha 1,4 milhão de usuários pagantes, ou 9% de sua base de usuários, mas a receita média por usuário aumentou consideravelmente desde 2022, e a Arison está muito focada em onde o próximo de onde vem a perna do crescimento. Parte desse plano inclui transformar o Grindr em um “bairro gay no seu bolso” – uma plataforma que lida não apenas com encontros e encontros, mas também com cuidados de saúde (desde medicamentos para DE até prevenção do HIV e, eventualmente, conectando usuários com médicos gays) e viagens (ajudando os usuários a encontrar uma comunidade onde quer que cheguem). É o mesmo instinto de “tudo em aplicativos” que impulsiona grande parte da tecnologia de consumo atualmente.

Mas essa não é a única coisa que Arison está jogando contra a parede; ainda este ano, o Grindr está lançando uma assinatura que aposta que o mercado apoiará, um nível “EDGE” muito mais caro que já causou polêmica em alguns na internet (“literalmente quem está pagando por isso” e “precisamos do Grindr de 2012 de volta”).

Arison, que anteriormente fundou e dirigiu a Shift Technologies, o mercado online de carros usados ​​que ele também abriu o capital por meio de um SPAC, em 2020, também está buscando agressivamente a imprensa para argumentar que os investidores institucionais continuam descontando as ações do Grindr simplesmente porque é um aplicativo de namoro gay. Em uma ligação da Zoom com o TechCrunch na quinta-feira, ele citou um investidor que certa vez lhe mostrou um modelo financeiro com um item literal de “desconto do Grindr”, reduzindo 25% de uma estimativa de valor justo.

Nem todo mundo acha que o desconto é justificado. Morgan Stanley, Goldman Sachs e Raymond James aumentaram suas metas de preço para as ações este ano, e o Morgan Stanley elevou-o para “excesso de peso” em julho, citando o nível EDGE e o impulso de telessaúde do Grindr – parte de uma corrida que viu as ações subirem cerca de um terço nos últimos seis meses. Ainda assim, esse desconto não é imaginação de Arison – as ações são negociadas a cerca de 11 vezes o EBITDA de 2027, um desconto de cerca de 35% em relação aos pares – mesmo que não esteja claro o porquê.

Arison – amigável, com um toque de sua Geórgia natal ainda em sua voz – estava disposto a falar sobre tudo isso em uma sessão de perguntas e respostas que foi editada para maior clareza e extensão.

Você veio para comandar o Grindr em 2022, quando ele estava bastante à deriva. Qual foi a primeira coisa que você quis priorizar?

Três coisas, na verdade. Primeiro, a construção da empresa. Muitas pessoas foram contratadas durante o pico da era da COVID, quando as expectativas de produtividade no escritório eram baixas e a produção média era talvez de três a quatro horas de trabalho real por dia. Trouxemos as pessoas de volta ao escritório dois dias por semana no verão de 2023 – uma decisão que recebeu muita atenção da imprensa e muita raiva. Como resultado, reduzimos para cerca de 70 funcionários. Hoje, apenas cerca de 25 pessoas que estavam aqui antes de eu chegar ainda trabalham no Grindr, e trabalhamos de forma enxuta: 175 funcionários nos EUA, mais uma equipe na Colômbia, faturando US$ 540 milhões em receitas orientadas este ano.

O segundo foi impulsionar o crescimento da receita através do envio de produtos pelos quais as pessoas realmente pagariam – foi assim que a conversão de pagamento passou de menos de 6% para mais de 9%, e o ARPU quase dobrou. O terceiro foi definir uma visão de longo prazo: a ideia do “bairro gay no seu bolso” e tudo o mais – saúde, viagens – que dela decorre.

Você disse que a cultura de engenharia do Grindr é subestimada. Quão pequena é a equipe que realmente administra isso?

Cerca de 94 ou 95 pessoas em todas as funções técnicas. Certa vez, o CEO de uma grande empresa de tecnologia me disse que a IA me permitiria fazer com muito menos pessoas o que eu achava que precisaria de 300 a 350 – ele estava certo. Estamos realizando o trabalho de aproximadamente 350 pessoas, com cerca de 100. Algo em torno de 80% do nosso código agora é escrito por IA, e vimos um aumento de 2,5x na produtividade da engenharia no ano passado.

O Grindr testou um nível premium baseado em IA, EDGE, a um preço que no Canadá chegou a cerca de US$ 350-375 por mês em dólares americanos – um número que foi ridicularizado on-line como mais caro do que apenas namorar alguém. O que realmente aconteceu lá?

Ainda não lançamos o EDGE – estamos testando-o e algumas pessoas têm acesso como parte desse teste. Ele está acima de nossos níveis XTRA (US$ 23,99) e Ilimitado (US$ 44,99) existentes. Não estamos vendendo a IA em si; estamos vendendo recursos derivados dele – usando o que sabemos sobre o comportamento e a intenção de um usuário, com consentimento, para fazer combinações muito melhores do que um perfil esparso jamais conseguiria. A retenção desses recursos até agora é maior do que qualquer coisa que tivemos antes.

O preço citado foi um ponto de teste entre vários – avaliamos uma faixa para entender a elasticidade, não um preço final. O EDGE entrará no ar no final deste ano ou no início do próximo, e saberemos onde ele chegará até lá. Pensamos nele como um Tesla Model X ou S: um carro-chefe premium agora, com a capacidade subjacente sendo transferida para o produto mais amplo ao longo do tempo.

Sobre a correspondência em si – você descreveu o uso de IA para sugerir parceiros fora da cidade natal de alguém, porque os grupos de encontros gays, mesmo em lugares como São Francisco, são pequenos. Que evidências você tem de que essas partidas de longa distância levam a algum lugar?

Mesmo em São Francisco, onde a percentagem da população gay é maior do que em quase qualquer outro lugar do país, estamos a falar de talvez 50.000 a 60.000 pessoas gays no total. Essa não é uma grande piscina para pescar se você está tentando encontrar um parceiro, e é um grande motivo pelo qual o namoro é tão difícil para os gays em geral. Então, sim – e se a IA pudesse quebrar totalmente a restrição geográfica e revelar alguém em St. Louis que realmente corresponda ao que você deseja, com base no comportamento real, e não no que as pessoas dizem em um perfil?

Quanto a saber se isso leva a algum lugar real: não rastreamos os relacionamentos das pessoas depois do fato – isso é ir longe demais. O que sabemos é que o Grindr é onde a maioria dos homens gays dizem que se encontram para relacionamentos, e que os grupos mais jovens querem algo diferente do que os mais velhos queriam: cerca de 50% dos homens gays com menos de 35 anos dizem que querem um relacionamento monogâmico de longo prazo, e 25% dizem que querem ter filhos – números que seriam impensáveis ​​para a minha própria geração. Quando você pergunta às pessoas por que elas não estão em um relacionamento, a resposta geralmente é que elas têm dificuldade em encontrar um parceiro. Não posso prometer que isso resolva isso. Mas vale a pena tentar algo novo, porque o que foi feito até agora claramente não resolveu o problema.

Existem muitas maneiras de expandir seu mercado endereçável além do próprio aplicativo de namoro. A questão da saúde é realmente interessante – você pode nos contar mais sobre o que está fazendo lá e se está construindo esses produtos sozinho ou atuando como interface para fornecedores externos?

Começamos com produtos pagos em dinheiro por meio de uma linha que chamamos de Woodwork – medicamentos para DE, GLP-1, peptídeos e assim por diante – porque o pagamento em dinheiro era o lugar mais simples para começar, e acabamos de lançar um bot de IA que lida com toda a transação dentro do aplicativo, em vez de enviar as pessoas para Woodwork.com. O segundo grupo é a prevenção e o tratamento do VIH: comprometemo-nos a dar a 10 milhões de pessoas acesso direto a informações sobre onde obter a PrEP, tanto nos EUA, onde já a oferecemos no nosso centro de saúde na aplicação, como a nível internacional.

O terceiro segmento – cuidados clínicos reais, como conectar pessoas a um médico gay por meio de telessaúde – é de longo prazo. Isso não é algo que estamos construindo hoje, mas acho que há um mundo, daqui a uma década, onde a saúde será uma fonte de receita maior para o Grindr do que aquilo que fazemos hoje.

No momento, porém, a receita não proveniente de assinaturas – anúncios e tudo mais, incluindo saúde – representa uma pequena fração do negócio.

As assinaturas representam cerca de 83% da receita hoje, abaixo dos cerca de 86% em 2022, embora a própria receita de assinaturas tenha crescido enormemente – isso indica o quanto a base é maior no geral. As empresas mais novas são genuinamente pequenas no momento. O que eu quero é uma empresa que, daqui a 10 anos, tenha um forte negócio de assinaturas, um forte negócio de publicidade, um verdadeiro negócio de saúde e um verdadeiro negócio de viagens ao lado. Hoje esses dois últimos estão adiantados.

Você disse que os investidores ainda aplicam o que chamamos de “desconto Grindr” às ações por causa do que a empresa é. Mas as ações subiram acentuadamente nos últimos seis meses, o Morgan Stanley acabou de atualizá-las e são negociadas com um múltiplo premium do Match Group. O mercado não está dizendo que o desconto acabou?

Espero que estejamos sendo tratados como uma empresa em crescimento neste momento – aumentamos a receita em mais de 25% durante 16 trimestres consecutivos como CEO, então há motivos para esperar isso. A conversa sobre o estigma é real; tivemos uma empresa de consultoria que se recusou a trabalhar connosco por questões de reputação, e um banco recusou o nosso dinheiro durante a crise do Silicon Valley Bank, apesar de outros grandes bancos como o Goldman e o Morgan Stanley terem sido parceiros fortes. Acho que muito disso tem a ver com o Grindr ser um produto de namoro gay, em vez de o namoro ser controverso em si – ninguém diz isso sobre o Tinder, que literalmente tem um botão “grátis hoje à noite” em sua página inicial. Mas concordo que a leitura do mercado sobre nós melhorou claramente.