VCs e fundador do Superhuman Mail compartilham sinais de alerta sobre a adequação do produto ao mercado

A adequação do produto ao mercado – quando o produto de uma startup vende bem – tornou-se ainda mais difícil de encontrar nesta era da IA. Apesar das startups alcançarem um crescimento recorde, nem todos os clientes são persistentes e os produtos podem ser replicados mais facilmente do que nunca.

Anu Bharadwaj, sócio da Iconiq; Rajeev Dham, sócio da Sapphire Ventures; e Rahul Vohra, fundador do Superhuman Mail, discutiram as novas regras para adequação do produto ao mercado na semana passada no TechCrunch Disrupt.

“Nunca foi tão fácil conseguir um monte de pilotos porque muitas empresas estão abertas a experimentar coisas novas”, disse Bharadwaj ao público. “Mas passar do piloto à produção é realmente difícil.”

No momento, disse ela, muitos fundadores apresentam métricas de receita aos investidores sem especificar de qual receita estão falando. “É verdade ARR ou é taxa de execução?” ela disse. “Há muitas maneiras de ofuscar a coisa toda.”

Ultimamente, muita conversa sobre X tem se concentrado em fundadores de IA inflando números ARR (o que pode significar “taxa de execução anualizada” ou a mais sólida “receita anual recorrente”) para fazer parecer que suas empresas estão se saindo melhor do que estão. Um truque comum é contar os clientes piloto, que podem usar o produto apenas por alguns meses, no número anualizado da receita da taxa de execução, o que implica que a receita deverá continuar durante todo o ano.

Deveria ser óbvio, mas Bharadwaj destacou: “É definitivamente do seu interesse a longo prazo que você seja muito honesto e aberto sobre a qualidade da receita”.

Ela disse que as empresas precisam separar o hype da realidade quando analisam a qualidade de suas receitas. É um sinal de alerta, por exemplo, se apenas alguns clientes representam grande parte da receita de uma empresa ou se os clientes podem facilmente procurar outro fornecedor por um preço melhor. “A taxa de rotatividade e a retenção realmente dependem disso”, continuou ela.

É por isso que Vohra aconselha as startups a monitorar o envolvimento do cliente e a retenção de dólares, especialmente para produtos de consumo. “Descubra qual referência (é) boa, ótima e excelente para o seu espaço”, disse ele.

Por exemplo, na Superhuman, ele disse que a empresa rastreava o ARR, mas também tinha sua própria métrica interna chamada “ARR encantado”, que, disse ele, “era o ARR apenas de clientes que estão super engajados com o produto”. Ele disse que essa métrica os ajudou a ver o quão persistentes os clientes eram e quanto tempo eles provavelmente permaneceriam por perto.

“Esses usuários ainda são usuários, essas empresas ainda são clientes”, continuou ele. “Estamos obcecados em atender essa categoria específica de nossa base de usuários e de clientes.”

Os palestrantes também discutiram bandeiras verdes que indicam que uma startup realmente encontrou a adequação do produto ao mercado. Para Vohra, ele disse conversar com os clientes para entender qual valor eles encontram no produto e como se sentiriam se não pudessem mais usá-lo. Então seja honesto consigo mesmo ao medir essas respostas.

“Se você tem 15%, 14%, 13% ou menos, considere um pivô completo. Pegue a base de código, pegue a equipe, construa algo totalmente novo. “Mas se você tiver 20%, você pode otimizar totalmente seu caminho de 20% para 40%”, disse Vohra.

Na verdade, disse Dham, é importante para um fundador não confundir ter uma visão com ter um bom negócio.

Especialmente no nível inicial, Barudvaj disse que não há problema em pivotar. Ela nem mesmo procura a adequação do produto ao mercado nesse estágio, mas “o fundador tem uma tese que parece plausível e ele tem agilidade para se abaixar e acenar conforme a situação muda?” ela disse.

Dham acrescentou que hoje em dia valoriza ainda mais os fundadores que fizeram inúmeras mudanças porque isso mostra que eles tiveram que tomar decisões muito difíceis neste momento em constante mudança.

A adequação produto-mercado, portanto, é algo que os fundadores sempre terão que redefinir e ganhar novamente. “Mesmo com receitas de mil milhões, estas empresas estão a recuperar a adequação do produto ao mercado”, disse ele. “Você precisa inovar constantemente em produtos.”