As métricas de pesquisa de IA que uso para rastrear pipelines de clientes

Se o tráfego orgânico aumentar e o pipeline qualificado diminuir, quero saber quais compradores estamos alcançando antes de gastar mais.

No mês passado, um fundador me enviou um painel mostrando sessões orgânicas mais altas e melhores classificações, incluindo 12 novos termos na página um desde a primavera. O pipeline caiu 18% e caiu por dois trimestres. A reportagem não explicou a lacuna.

Verificamos suas cinco principais solicitações de comprador em quatro assistentes de IA na semana seguinte. A empresa dele apareceu em três das 20 respostas. Todas as 12 novas classificações da página um foram para pesquisas informativas.

Ganhamos visibilidade nas perguntas que as pessoas fazem quando estão aprendendo sobre uma categoria. Mal aparecíamos quando perguntaram de qual empresa comprar.

Na Winston Francois, trabalhamos com empresas apoiadas por capital de risco e PE no crescimento, incluindo pesquisa de IA. As classificações e o tráfego orgânico ainda nos ajudam a entender o desempenho. Eles não nos contam o suficiente sobre compradores que usam um assistente para comparar fornecedores e depois procuram uma empresa pelo nome ou vão direto ao seu site.

Escrevi sobre a construção de uma estratégia de pesquisa de IA e a atribuição da equipe e do orçamento. Estas são as cinco medidas que utilizo para avaliar se esse trabalho está alcançando compradores e produzindo oportunidades.

Presença da marca nas solicitações do comprador

Comece com cinco perguntas que seus compradores fariam ao escolher um fornecedor. Execute cada um deles em quatro assistentes e salve todas as 20 respostas. Registre se sua empresa tem nome, se recebe link ou se está ausente.

A porcentagem de respostas com seu nome é a taxa de presença de sua marca. Acompanhe as citações vinculadas separadamente.

Seja específico sobre os prompts. “O melhor software de gerenciamento de contratos para equipes jurídicas de médio porte” diz mais sobre a intenção de compra do que “O que é gerenciamento de contratos?” Se você vende para equipes jurídicas de médio porte, use a primeira.

Repita as mesmas instruções todas as semanas. Mantenha a configuração consistente e salve as respostas completas para verificar o que mudou. Vinte respostas fornecem um ponto de partida, e você precisará de várias semanas antes de poder colocar muito peso em uma mudança.

Esta foi a primeira medida a melhorar os nossos compromissos, à frente do pipeline. Eu uso isso como uma verificação antecipada para saber se o trabalho está alcançando as pesquisas certas. Antes de aumentar o orçamento, verifique se essas menções geram oportunidades qualificadas.

Veja também: Cobertura de decisões: por que a IA recomenda algumas marcas e outras não

Precisão das respostas

Leia o que os assistentes dizem sobre você. Verifique a descrição do produto, o comprador pretendido, a faixa de preço e os concorrentes. Marque cada resposta que o nomeie como correta ou imprecisa e observe o que precisa ser corrigido.

Um cliente Série A apareceu em 11 das 20 respostas. Apenas quatro desses 11 descreveram a empresa com precisão. Os assistentes posicionaram-no como um produto empresarial, mas a empresa vendeu para empresas com menos de 200 funcionários.

Uma empresa com 100 funcionários poderia descartá-los antes de visitar o site.

Tornamos a descrição da empresa consistente em todas as fontes que os modelos podiam ler, seguindo o processo de limpeza que abordei anteriormente. Seis semanas depois, 10 das 11 menções eram precisas. A conversão de demonstração em oportunidade se recuperou no trimestre seguinte.

Relate a contagem com a porcentagem para que a equipe veja de quantas respostas estamos falando.

Veja também: Seu maior risco de pesquisa de IA são informações conflitantes sobre sua marca

Conversão de referências de IA

No Google Analytics 4, sessões de grupo atribuídas a fontes de IA como ChatGPT.com, perplexity.ai, gemini.google.com, copilot.microsoft.com e claude.ai. Use a origem da sessão para comparar as visitas na mesma base.

Acompanhe quantas dessas sessões produzem uma solicitação de demonstração ou avaliação, juntamente com a taxa de conversão. Mantenha a contagem de sessões no relatório também. Uma alta taxa de conversão baseada em poucas visitas pode mudar rapidamente.

Em nossos clientes, essas sessões foram convertidas de três a cinco vezes a taxa das sessões orgânicas. Minha leitura é que parte da avaliação já aconteceu antes de o comprador clicar. O assistente explicou o produto e recomendou-o como adequado.

Acompanhe quantas dessas visitas se tornam oportunidades qualificadas antes de decidir investir mais dinheiro nelas.

Este relatório perderá visitas sem uma fonte de referência utilizável. O tráfego do modo IA do Google também pode ser misturado ao orgânico do Google, portanto, trate as referências de IA identificáveis ​​como uma visão parcial.

Veja também: Como rastrear o tráfego de IA no GA4 sem subestimar

Pesquisa de marca

Um comprador pode ver seu nome em uma resposta de IA e depois procurá-lo no Google. Você verá a pesquisa da marca sem saber o que a motivou.

Rastreie impressões e cliques de marca no Search Console todas as semanas. Observe o tráfego direto para a página inicial e a página de preços como contexto de suporte e registre quando cada experimento de pesquisa de IA foi iniciado.

Vimos um aumento na pesquisa de marca quatro a oito semanas após a melhoria da presença da marca. Antes de atribuir esse aumento à IA, verifique o que mais foi executado no mesmo período, incluindo campanhas pagas e relações públicas.

Eu estaria mais confiante em aumentar os gastos se a presença da marca, as respostas precisas e a pesquisa da marca melhorassem juntas e as vendas ouvissem os compradores mencionarem a IA. A pesquisa de marca por si só não seria suficiente.

O que os compradores dizem que os trouxe

Adicione “ChatGPT ou outro assistente de IA” às opções “Como você ouviu falar de nós?” em seus formulários de entrada. Peça à equipe de vendas que faça a mesma pergunta e salve a resposta da oportunidade no HubSpot ou Salesforce.

Um cliente adicionou o campo em abril. Até julho, nove das 54 novas oportunidades haviam selecionado a opção IA. Esses negócios foram fechados 30% mais rápido do que o resto do grupo inbound.

Essa é uma informação útil que teríamos perdido se olhassemos apenas para o último clique registrado. Isso nos dá um conjunto de oportunidades que podemos acompanhar durante o processo de vendas.

Os compradores não se lembrarão de todos os pontos de contato e alguns pularão o campo. Mantenha as respostas ao lado da fonte rastreada para poder comparar ambas. Observe o valor da oportunidade e a receita fechada à medida que esses negócios progridem.

Quando esperar uma mudança

Em nossos compromissos, a presença da marca geralmente melhorou duas a seis semanas depois de limparmos as informações da empresa e fazermos as primeiras alterações no conteúdo. A precisão das respostas melhora ao mesmo tempo. As conversões de referência de IA tendem a aparecer nas semanas quatro a oito, com a pesquisa de marca aumentando entre as semanas oito e 12. A atribuição auto-relatada pode atrasar um ciclo de vendas.

Eu uso esses intervalos para decidir quando revisar o trabalho. Eu não prometeria a um cliente que o pipeline seguiria esse cronograma.

Se estivermos aparecendo com mais frequência e nada melhorou após 90 dias, leia as respostas novamente. Eles estão nos descrevendo corretamente? Essas perguntas são realmente feitas por nossos compradores? É fácil escolher prompts que melhorem a aparência do relatório, sem chegar a ninguém que provavelmente comprará.

Use a mesma abordagem da estrutura de experimentação: registre a linha de base, faça uma alteração específica e compare o resultado antes de comprometer mais dinheiro.

Comece com uma planilha

Comece com uma planilha e peça ao responsável pela pesquisa de IA que a atualize todas as segundas-feiras. Em uma equipe pequena, essa pode ser a liderança estratégica, como discuti na construção de uma equipe de crescimento com um orçamento inicial.

Reserve cerca de 40 minutos para as 20 respostas e revisão da precisão. A construção do segmento GA4 pode levar 15 minutos depois que o rastreamento estiver implementado, e uma simples edição do formulário leva cerca de cinco. Extraia os dados de pesquisa de marca do Search Console e mantenha as respostas da oportunidade em seu CRM.

Dê à planilha oito semanas antes de construir um painel. Até então, você saberá quais medidas o ajudam a tomar decisões e onde os relatórios ainda precisam ser melhorados. Execute-o como parte da auditoria de crescimento de 90 dias para que os resultados informem o que você fará a seguir.

O fundador agora relata sua presença nas respostas dos compradores junto com o pipeline, e ambos começaram a melhorar. Temos uma base melhor para a próxima decisão orçamental do que quando o relatório parou nas classificações.

Peça à sua equipe para testar as cinco solicitações do comprador em quatro assistentes esta semana. Leve as respostas e quaisquer descrições imprecisas para sua próxima revisão de pipeline.

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Imagem em destaque: LittleDyony/Shutterstock