Compradores B2B confiam em pares em vez de chatbots de IA, revela relatório
As recomendações de pares são a fonte de informação mais confiável para compradores B2B, de acordo com um novo relatório do Reddit e da SurveyMonkey. Os chatbots de IA foram classificados perto do último lugar.
O que eles encontraram
O relatório entrevistou 1.200 tomadores de decisão empresariais nos EUA. Entre os entrevistados, 73% disseram confiar nas recomendações dos pares ao avaliar compras empresariais. Isso está bem à frente de sites de fornecedores (55%), mecanismos de pesquisa (54%), sites de avaliação (46%), chatbots de IA (39%) e mídias sociais (36%).
A lacuna entre a confiança dos pares e a confiança do chatbot de IA se destacou. Apenas 18% dos entrevistados disseram que usam chatbots durante pesquisas B2B, e aqueles que o fazem relataram preocupações com a precisão. Informações imprecisas (41%) e informações conflitantes (40%) foram os principais desafios identificados pelos usuários do chatbot.
Pesquisas de consumo separadas do IAB e da Talk Shoppe também encontraram confiança limitada nas recomendações de compras de IA, sugerindo algum comportamento de verificação semelhante fora do B2B.
O que os compradores realmente valorizam
Quando questionados sobre quais tipos de conteúdo eles consideram mais valiosos, os entrevistados classificaram melhor os depoimentos de usuários reais, com 37% chamando-os de “muito valiosos”. As demonstrações em vídeo chegaram a 32%, as discussões da comunidade e os relatórios de analistas empataram em 27%, e os white papers e planilhas ficaram em último lugar, com 17%.
Para equipes de conteúdo B2B que ainda criam programas de geração de leads em torno de white papers fechados, vale a pena observar esse número de 17%. Uma pesquisa separada com 797 líderes B2B realizada pelo TopRank Marketing e Ascend2 descobriu que a pesquisa original gera engajamento e confiança mais fortes do que os formatos padrão de liderança inovadora.
Juntos, esses dois dados sugerem que os compradores estão procurando experiência real e dados originais em vez de embalagens sofisticadas.
Os compradores pesquisam por conta própria
O relatório descobriu que 83% dos tomadores de decisão B2B disseram que pesquisam por conta própria antes mesmo de falar com uma equipe de vendas.
A maioria avança rapidamente, já que 65% dos entrevistados disseram que sua pesquisa leva uma semana ou menos. Mas 31% disseram que passam várias semanas ou mais avaliando opções, especialmente em software, serviços profissionais e RH.
Durante essa pesquisa autodirigida, 55% dos entrevistados disseram que sua maior frustração é saber em quais fontes de informação confiar. Encontrar depoimentos de usuários reais (48%) e filtrar o conteúdo do fornecedor (46%) foram as próximas reclamações mais comuns.
Por que isso é importante
Ao criar conteúdo para o público B2B, esses dados sugerem que os compradores depositam mais confiança nas conversas entre pares, nos depoimentos de usuários e nas discussões da comunidade do que apenas nos materiais controlados pelo fornecedor.
O Relatório de referência de marketing B2B do LinkedIn descobriu que 94% dos profissionais de marketing seniores consideram a confiança a chave para o sucesso B2B, e este relatório mostra onde os compradores estão realmente encontrando-a.
Olhando para o futuro
Os dados de confiança dos pares são consistentes com outras descobertas recentes sobre o comportamento de compra B2B, mas as “recomendações dos pares” são uma categoria ampla. O relatório não faz distinção entre uma conversa com um colega e um comentário anônimo online. Essa diferença é importante para como você age com base nos dados.
O relatório completo está disponível no Reddit for Business.
Imagem em destaque: fizkes/Shutterstock
