Como a IA está revelando o verdadeiro potencial do marketing centrado no indivíduo

Algumas semanas atrás, caí em uma toca de coelho de Cottagecore Tiktok e Jazz-Funk dos anos 70. Eu não procurei por isso. Eu não pedi por isso. Mas, de alguma forma, minha página para você e Spotify sabia. Eles sabiam antes de eu.

Esse é o poder do que eu chamo de b2me, de movimentos largos a um segmento de um. E está mudando tudo.

Como profissionais de marketing, estamos mudando de personas estáticas para gráficos de identidade viva. Como público, passamos de opções de desejo para a intuição de desejo. Queremos marcas que apenas nos peguem.

Anúncios de imagem que mudam com base no seu humor inferido, recomendações de produtos que parecem arrancar diretamente do seu subconsciente, conteúdo em torno do que você estava apenas pensando.

Somos marketing para pessoas reais em tempo real. E as marcas que acertam, são recompensadas com cliques, lealdade e confiança.

Demografia sempre foi quebrada (a IA apenas tornava óbvia)

Por décadas, nós, profissionais de marketing, nos apegamos a personas. Aqueles recortes convenientes, mas finalmente falhos, como “Marketing Mike”, que supostamente amavam tudo o Artisanal, skate para trabalhar e tomaram o café da manhã com torradas de abacate.

Enquanto isso, o verdadeiro Mike estava comprando uma motocicleta, anos depois de sua fase de skate, e adora cachorros -quentes do posto de gasolina.

“Mulheres de 25 a 34 anos com diplomas universitários que moram em Nova York e trabalham em marketing” não diz nada sobre o que Natasha realmente quer, com o que está lutando ou o que a faria dizer que sim.

Por muito tempo, comercializamos pessoas que se parecem com nossos clientes em vez de aqueles que agem como eles.

Ainda hoje, muitas empresas que reivindicam “marketing personalizado” ainda estão dependendo de uma infraestrutura demográfica a partir de 2019, se não antes. É um pouco como dirigir para a frente enquanto olha no espelho retrovisor.

Os dados demográficos sempre foram estereótipos em um processo de dados. Ai tira isso e vê a pessoa por baixo.

Essa é a essência do marketing do B2ME: conectar -se a indivíduos com base no comportamento observado, não na demografia.

As decisões acontecem em momentos fugazes e emocionais. A IA reconhece a intenção em tempo real, muitas vezes antes de fazê -lo.

Quando foi a última vez que um algoritmo recomendou algo que você não sabia que queria, mas era exatamente o que você queria? Repugnante? Talvez. Útil? Sim.

Essa é a camada emocional que Ai está explorando. Está indo além do comportamento de rastrear para interpretar a intenção. Frustração. Curiosidade. Prontidão. Estes são sinais. E nosso trabalho como profissionais de marketing é ouvir quando estão nos dizendo, muitas vezes sem dizer uma palavra.

Como é o verdadeiro b2me

A Coca-Cola testou isso na Arábia Saudita. Em vez de direcionar os “millennials”, seu agente de IA analisou milhões de postagens sociais em plataformas como Tiktok e LinkedIn, identificando pessoas que expressam desejos por fast food.

Em seguida, entregou 828.000 anúncios de cupom personalizados para produtos de coque com desconto – dos quais 20.000 foram clicados – todos sem intervenção humana.

No geral, executou cerca de 8 milhões de ações autônomas em nome de sua equipe de marketing. Isso é precisão comportamental em escala sem precedentes.

Enquanto isso, uma empresa de software de gerenciamento de projetos que observei descobriu que seus clientes de maior contração não eram os diretores de TI da empresa que seus modelos demográficos direcionados.

Foram gerentes de operações de nível médio, os que realmente lutavam com os fluxos de trabalho. Eles não estavam preenchendo formulários. Mas eles estavam dirigindo os acordos. A camada invisível de influência foi profunda.

As estratégias do B2ME criam vantagens compostas. Cada interação refina a compreensão da IA dos padrões individuais, levando a uma segmentação futura mais precisa. Isso pode traduzir para:

• Reconhecimento de intenções mais rápido e mais preciso.
• Ajuste superior do mercado de mensagens.
• Taxas de conversão mensuráveis e maiores.
• Valor de vida útil aprimorado do cliente.

Por que a maioria dos esforços “B2me” falha

Porque eles não são realmente B2me. Eles são apenas micro-segmentação demográfica com encanamento mais sofisticado.

Eu assisti a uma empresa SaaS passar seis meses construindo um “sistema de direcionamento individual de IA”. É um grande avanço? Enviando diferentes linhas de assunto para “gerentes de marketing” versus “diretores de marketing”.

Isso não é B2me. Isso é batom em uma persona.

Verdadeiro b2me assiste ao comportamento. Ele pergunta: o que eles estão fazendo? O que eles estão sentindo? O que eles estão tentando resolver? E isso se aproxima dos padrões comportamentais que prevêem a intenção de compra.

O B2ME prospera em gráficos de identidade viva que evoluem continuamente com base no que os indivíduos consomem, clicam, compram e como navegam no conteúdo.

A Salesforce, através de seu foco em dados abrangentes do cliente em estruturas como o Cliente 360, permite que as empresas alavancem sinais comportamentais, como a adoção rápida de ferramentas ou mudanças na estrutura da empresa, para identificar oportunidades de transformação digital e melhorar a eficácia da segmentação.

Esses “sinais de estresse de transformação digital” convertem significativamente mais altos que a segmentação demográfica, independentemente do tamanho da empresa.

3 maneiras de implementar o B2me

1. Comportamento -alvo, não títulos de emprego

Tradicional: “Target CISOs nas empresas da Fortune 500”.

B2ME: “Target indivíduos que pesquisam soluções de conformidade de segurança”.

Os títulos de trabalho nem sempre são preditores precisos do comportamento de compra. Seus melhores clientes em potencial podem não corresponder ao seu perfil ideal para o cliente (ICP) no papel, mas eles estão mostrando quem eles são através de suas ações.

2. Mensagens de tempo para estados emocionais

O verdadeiro poder da IA reside em sua capacidade de detectar intenções humanas e estados emocionais.

Pode sentir coisas como frustração (rolagem rápida, saídas rápidas), curiosidade (engajamento profundo, visitas repetidas) e compra de prontidão (visitas à página de preços, pesquisa de concorrentes). Isso vai além do que alguém faz com a forma como faz isso.

A plataforma e as integrações do HubSpot suportam o tempo de divulgação com base em sinais de frustração comportamental, como perspectivas de se envolver com o conteúdo sobre dores de cabeça de migração de dados ou gargalos da equipe de vendas.

3. Preveja as necessidades antes das pesquisas

O Zoom capitalizou os sinais de trabalho remotos precoces, como aumento do interesse em ferramentas de colaboração, contratação de equipes distribuídas e consumo de conteúdo de trabalho em casa, para escalar rapidamente durante a pandemia

Ele identificou “sinais de escala de trabalho remotos”, ou seja, empresas pesquisando ativamente ferramentas de colaboração, publicando empregos para equipes distribuídas e consumindo conteúdo de trabalho de casa.

Essa previsão permitiu que ela envolva perspectivas e capturasse a demanda antes que os concorrentes reconhecessem completamente a mudança.

Começando

1. Mapeie o comportamento real do cliente

Comece auditando sua segmentação atual. A maioria das empresas, da minha observação, ainda está operando com 80% da demografia, 20% de comportamento. É hora de trabalhar para inverter essa proporção.

Documente o que seus melhores clientes fazem antes de comprar:

• Que conteúdo realmente ressoa?
• Que perguntas emergem consistentemente durante as conversas de vendas?
• Que pesquisa gatilhos precedem seu envolvimento?
• Quais são seus canais de engajamento preferidos?

2. Construir audiências comportamentais

Construa o público comportamental usando as ferramentas que você já possui em suas plataformas sociais e de pesquisa.

Essas plataformas já estão priorizando os sinais comportamentais em relação à demografia estática, tão se inclinam em suas capacidades.

A marca ainda vence

A IA pode destilar padrões, mas não pode parecer. Ele segmenta o comportamento, mas não compreende a motivação humana. Ele prevê cliques, mas não pode forjar a conexão.

É aqui que a marca é essencial. Pode servir como uma vantagem definitiva nas decisões mediadas pela IA.

Quando alguém pede recomendações de um assistente de IA para recomendações de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM), quais marcas aparecem? E mais importante, como eles são descritos?

Você não está mais competindo pela memória humana. Você está competindo pela memória da IA. E sua marca é o atalho.

Quando uma IA recomenda marcas, está sintetizando a reputação e a consistência em milhares de pontos de contato complexos.

Não podemos falar sobre marca sem falar sobre confiança.

Sempre dissemos “as questões de confiança”. Agora, a IA expõe o que é realmente a confiança: a lacuna entre o que você pode fazer e o que deve fazer.

Lembra da campanha da Coca-Cola? Oito milhões de postagens sociais analisadas, 828.000 cupons personalizados entregues de maneira autônoma. Resultados impressionantes … e também alguns debates sobre “marketing de vigilância”.

A IA expõe onde a confiança sempre foi frágil. Tome preços de ondas. A IA pode ajustar as taxas com base no histórico do seu navegador, no seu dispositivo e até na hesitação do cursor.

Mas, quando os clientes percebem? “Smart” se torna “sorrateiro”. A confiança evapora. Lembre -se, a confiança não é um recurso que você adiciona mais tarde. É a base.

As pessoas certas na hora certa com a mensagem certa

O B2ME é sobre entender fundamentalmente melhor seu cliente. AI pode nos ajudar a ver padrões. Mas, apenas podemos fazer sentido. Só podemos construir confiança. Só podemos decidir o que importa.

B2ME é empatia em escala, ajudando você a ver pessoas, não personas. Isso o capacita a aparecer nos momentos que importam, mesmo os que nunca veremos.

O B2ME preenche a lacuna entre o que é tecnicamente possível e o que é estrategicamente inteligente.

Você não precisa ter tudo descoberto amanhã. Você só precisa começar. E comece lembrando que a força mais poderosa do marketing ainda é um humano pensante.

Mais recursos:

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Imagem em FEADATE: Paulo Bobita/Motor de Pesquisa Jornal