Startup ARR está menos seguro do que nunca, mostra nova pesquisa

A IA deu início a muitos momentos nunca antes acontecidos, mas um dos mais transformadores é o seu impacto na TI corporativa. As empresas que historicamente têm sido cautelosas e comprometidas a longo prazo com o que compram estão a caminho de gastar 4,25 biliões de dólares em tecnologia em 2026, prevê o investigador de mercado IDC. Quase tudo é impulsionado pela IA.

Uma nova pesquisa da empresa de capital de risco Madrona mostra que 74% dos 150 profissionais de TI empresariais pesquisados ​​planejam expandir seus orçamentos de IA nos próximos 12 meses, e o restante planeja manter os gastos estáveis. No entanto, estas mesmas empresas afirmam que menos de metade dos seus projetos-piloto de IA chegam à plena produção.

Na verdade, isso é uma melhoria. No ano passado, o MIT relatou que 95% dos projetos empresariais de IA falharam em termos de ROI. Menos da metade do sucesso é um nível bastante baixo, mas é melhor do que uma taxa de sucesso de 5%.

Mas a conclusão mais reveladora do relatório de Madrona é que, mesmo quando uma empresa implementa a tecnologia de IA, não se compromete com ela a longo prazo.

Cerca de 77% das empresas reavaliam os seus fornecedores de IA a cada seis meses ou mesmo numa base contínua. “Isso cria uma dinâmica de ‘entrada rápida, saída rápida’ que é fundamentalmente diferente do SaaS empresarial tradicional, onde os contratos plurianuais forneciam um fosso de inércia”, escreve Madrona no relatório. “Na IA empresarial, os custos de mudança são mais baixos e a cadência de reavaliação é implacável.”

Isso tem implicações generalizadas para todos os números de receitas recorrentes anuais (ARR) de rápido crescimento que as startups relatam. Os orçamentos de testes empresariais foram o que alimentaram o boom inicial da IA ​​em 2025. Este ano deveria ser o ano em que esses grandes clientes se estabeleceram e começaram a se comprometer a longo prazo com startups de IA. Os contratos empresariais são o que permite que tantas startups de IA reivindiquem um crescimento de receita astronomicamente rápido – pense no fenômeno das startups que vão de US$ 0 a US$ 10 milhões em três meses.

No entanto, pela primeira vez, as receitas empresariais permanecem inseguras, mesmo depois de o produto de IA de uma startup sair de uma fase piloto e ser adotado por uma empresa.

Parte do problema é que muitas startups de IA ainda não encontraram uma boa maneira de definir o preço de seus produtos de IA para as empresas. Uma nova pesquisa da empresa de capital de risco Andreessen Horowitz, que entrevistou 50 compradores técnicos de IA, descobriu que mais da metade deles deseja taxas de IA vinculadas ao trabalho produzido ou a outros resultados, em vez de ao uso, como o número de tokens consumidos.

Cobrar pelo uso de tokens é basicamente um modelo de negócios da era SaaS. Quando uma empresa sabe que precisa de e-mail, software de RH ou armazenamento em nuvem, é apenas uma questão de quantos funcionários ou quantos dados ela deve pagar.

Para a IA, o preço “em torno do trabalho reconhecível” é o que ajuda a startup a provar o seu valor para o cliente. Quando as taxas giram em torno de, digamos, quantos relatórios são processados, ou tickets fechados, ou leads gerados, isso torna o produto “economicamente valioso para ambos os lados”, escrevem os parceiros da a16z, Tugce Erten e Sarah Wang.

Tudo isto significa que a IA potencialmente inaugurou uma nova era de experimentação empresarial. Isto abre portas às startups – as empresas estão mais dispostas a experimentar a sua tecnologia – mas também significa que um contrato empresarial já não garante receitas a longo prazo. Ainda não se sabe quando ou se as empresas reverterão aos seus hábitos de compra de longo prazo.