Como transformar webinars em seu melhor canal de geração de leads em 5 fases
Há algumas semanas, conversamos com profissionais de marketing realizando programas de webinar em agências e equipes internas, todos B2B. Perguntamos a eles o que estava funcionando, o que não estava e onde eles se sentiam presos.
Três pontos problemáticos surgiram em quase todas as conversas:
“Webinars são um trabalho pesado com pouco ROI comprovado.”
“Não estamos gerando leads qualificados suficientes.”
“Sem uma atribuição clara, a liderança não percebe o valor dos webinars.”
Se você disse alguma versão dessas coisas, você não está sozinho e não é o problema. O sistema em torno disso é.
A seleção, promoção, acompanhamento e medição do tópico são onde o pipeline vaza.
E essas lacunas são o que cobrimos ao vivo na semana passada em nosso webinar de 60 minutos. Mostramos aos participantes como faça dos webinars seu canal de geração de leads com melhor desempenho.
Este é o sistema que usamos para realizar mais de 50 webinars por ano em uma equipe de três pessoas.
As 5 fases de um webinar que converte
- Atraia o ICP certo: tópico, palestrante, título.
- Facilite a configuração: plataforma e página de destino.
- Conteúdo que se qualifica: copy, promoção, e-mails, apostilas.
- Going Live: gerando sinais de pipeline.
- Acompanhar e converter: segmentar, reaproveitar, medir.
Aqui estão algumas das principais conclusões de cada fase. Observe sob demanda as nuances para ajudá-lo a gerar leads mais qualificados em seu próximo webinar.
Vale a pena assistir, como apontou um participante ao vivo: Ótima informação, tive várias lições quando fizemos nosso primeiro webinar na terça-feira. Obrigado!
Aqui está o que ela aprendeu.
Como escolher o tema do seu webinar com base nas necessidades do negócio, não apenas em uma ideia divertida
Antes de qualquer tática ser importante, deixe claro como o webinar pode apoiar os objetivos de negócios. Quem é o público-alvo que melhor atende a esse objetivo de negócio? Então, finalmente, o que esse público-alvo precisa antes de poder converter?
Comece perguntando a si mesmo:
- Você está gerando um novo pipeline para mostrar sua marca como um líder inovador?
- Construir credibilidade para uma nova linha de produtos ou aquecer uma lista de contas para vendas?
Compartilhamos mais algumas perguntas de identificação de tópicos do webinar no webinar sob demanda, então não deixe de conferir.
Mas, como você pode começar a ver, cada objetivo aponta para um tópico diferente, um palestrante diferente, um plano promocional diferente e um acompanhamento diferente.
O segredo é parar de escolher tópicos com base no que você deseja falar (e isso inclui liderança).
5 ferramentas que identificam lacunas em tópicos de alta conversão para webinars
As melhores estratégias de marketing são baseadas em dados, não apenas em entusiasmo.
- Equipe de vendas
- CRM (Aprenda os principais eventos a serem rastreados.)
- Google Analytics 4 (temos um relatório de exploração GA4 para idealização de webinars).
- Transcrições (processar e isolar pontos problemáticos comuns com IA)
- Entrevistas (a IA pode isolar pontos problemáticos comuns).
Portanto, sua primeira parada é ir até sua equipe de vendas, se houver, e fazer uma pergunta: “Qual é a principal coisa com a qual os clientes em potencial estão lutando agora?”
Você obterá os próximos três tópicos do webinar dessa conversa.
Se você não tem uma equipe de vendas, compartilhamos 4 maneiras de usar os dados para escolher o tema do seu webinar durante nossa sessão.
Agora que temos o tópico do webinar personalizado, podemos prosseguir com o restante do processo de criação do webinar.
Fase 1: Escolha um título formulado que atraia especificamente o seu público-alvo
O título é a sua primeira impressão e é o mais impactante para gerar os ICPs certos, aqueles que você e as vendas concordaram.
Um ótimo título de webinar diz ao leitor que você entende sua dor e o que ele pode esperar ao dedicar seu tempo.
Para contextualizar, um entrevistado nos informou que 1 alteração no título do webinar dobrou a participação.
Melhores fórmulas de títulos de webinar
Também temos 2 testes de título de webinar que você pode tentar para garantir que o título do seu webinar atraia leads:
Fase 2: Como facilitar a configuração do webinar
As equipes que realizam webinars lucrativos em escala são configuradas uma vez e refinadas à medida que novos testes são bem-sucedidos. Utilize modelos tanto quanto você puder.
Desde a modelagem da configuração da plataforma até e-mails e cópia da página de destino e duplicação de sequências de criação, é aqui que você pode facilitar o tempo de lançamento no mercado e a carga da equipe.
Nessa configuração, procure nossas funcionalidades recomendadas da plataforma de webinar:
- Salas de descanso para conversas intensas.
- Enquetes e perguntas e respostas que ajudam a qualificar leads durante a apresentação.
- Integração de CRM para que os dados de engajamento fluam automaticamente.
- Uma maneira de manter o público-chave envolvido.
- 5 maneiras de ampliar seu alcance e obter mais pipeline potencial.
O elemento mais impactante do modelo é uma página de destino otimizada para conversão que realmente fala sobre seus problemas.
A página de destino do seu webinar deve fazer três coisas: prendê-los com o título, construir a confiança do palestrante e o resultado/benefício que eles obterão e fazer com que o registro pareça o próximo passo óbvio. Cada elemento dessa página deve merecer seu lugar.
Veja como otimizamos nossas páginas de destino de webinar.
Fase 3: Como criar e distribuir conteúdo qualificado
Esta fase é onde o conteúdo para promoção é criado e, ao mesmo tempo, onde a qualidade do lead é decidida.
A maioria dos programas de webinar enquadra a promoção como um exercício de preenchimento de vagas, mas o verdadeiro trabalho é filtrar a intenção.
O título e a combinação de canais errados atraem um público amplo sem nenhum sinal de compra. Os corretos trazem os ICPs com os quais sua equipe de vendas realmente deseja conversar.
Isso se resume a três pontos de alavancagem:
- uma cadência promocional baseada na relevância em vez da frequência,
- um mix multicanal que não depende inteiramente de e-mail,
- mensagens que refletem a linguagem do seu público-alvo para atrair o lead certo em primeiro lugar.
Faça tudo certo e seu programa de webinar deixará de perseguir o volume e começará a produzir pipeline.
Fase 4: O que fazer ao transmitir ao vivo para aquecer seu público-alvo
Isso é o que você planejou e é aqui que a maioria dos apresentadores precisa ser treinada para ensinar, não para apresentar. Os compradores B2B convertem com base na confiança e este é o seu momento de mostrar sua experiência e liderança inovadora.
Seu webinar deve refletir a dor deles (com base na pesquisa que você fez anteriormente) e orientá-los nas conclusões práticas. Venda por meio da educação, concentre-se nas necessidades deles, diga-lhes como fazer algo e depois mostre por que eles precisam da sua solução.
A hora ao vivo não é apenas entrega de conteúdo. É onde a intenção aparece.
Cada resposta da pesquisa, cada entrada de perguntas e respostas, cada opção de sala de descanso são dados comportamentais com os quais sua equipe de vendas pode agir, geralmente mais confiáveis do que preencher um formulário ou fazer um download.
Feito da maneira certa, a hora ao vivo produz uma lista de leads de alta intenção que as vendas já estão ansiosas para perseguir.
Fase 5: Como fazer o acompanhamento após um webinar e converter os participantes
Primeiro, considere a regra dos 5%.
Entre em contato com eles imediatamente.
Os outros 95% não estão prontos para comprar. Pare de vender para eles. Promova valor, compartilhe as conclusões, envie uma estrutura relacionada. Quando eles entram no mercado, você é a marca em que eles já confiam.
Se você tratar os dois grupos da mesma forma, perderá ambos.
Como medir o que importa para a liderança
Se o seu CMO acha que os webinars são “bom de se ter”, quase nunca é um problema de webinar. É um problema de medição.
Pare de gerar relatórios sobre inscrições, taxas de participação e visualizações de gravação. Comece a gerar relatórios sobre inscrições em salas de descanso, taxa de conversão MQL, influência do pipeline em dólares e negócios fechados e ganhos vinculados ao envolvimento do webinar.
Quando você apresenta as estatísticas certas à liderança, os webinars deixam de ser um item de linha e passam a ser um canal de receita.
Assista à sessão completa do webinar
A gravação se aprofunda em cada fase, inclui enquetes ao vivo e perguntas e respostas do público e mostra como construímos e promovemos este webinar exato como um exemplo prático.
Crie seu próximo webinar conosco – o grupo começa em 11 de maio
Ler sobre um sistema não é o mesmo que executá-lo. Nosso grupo de quatro semanas corrige isso.
Você trabalhará conosco em todas as cinco fases, desde a seleção do tópico, landing page, plano promocional, execução ao vivo, até o acompanhamento. Você sai com um webinar enviado que gera inscrições reais de participantes e um manual repetível para o próximo.
As vagas são limitadas a 20 para que possamos dar feedback direto a cada equipe.
Reserve seu lugar. A coorte começa em 11 de maio →
