3 estratégias do LinkedIn para transformar a voz do seu fundador em um impulsionador do pipeline
A voz do seu fundador é o ativo mais valioso – e muitas vezes menos alavancado – da sua startup. Vejo isso com frequência com líderes de startups. Eles evitam postar totalmente no LinkedIn (meu empregador) ou optam por recursos de produtos e argumentos de vendas.
Isso resulta na familiar rotação de cenas interessantes, citações motivacionais e atualizações de negócios que raramente geram um envolvimento real.
Há uma diferença entre transmitir e construir relacionamentos. Os líderes que constroem a verdadeira influência entendem isso. Eles constroem conexão, confiança, conscientização e pipeline compartilhando lições, histórias e insights que só eles podem oferecer. E crie formatos consistentes para compartilhar seus conhecimentos e mantê-los firmes.
Mas a agenda lotada de um fundador também deveria incluir a criação de conteúdo? Deixe-me ajudá-lo a responder fazendo outra pergunta: quando menciono Melanie Perkins, Rand Fishkin e Marc Benioff, quais empresas vêm à mente?
Você provavelmente pensou em Canva, SparkToro e Salesforce, certo? Essa conexão entre fundador e empresa é estratégica. E um verdadeiro motor de crescimento.
Esta mudança em direção ao crescimento liderado pelos fundadores chamou a atenção de grandes empresas. A vaga de emprego do PayPal para conteúdo de Chefe de CEO se tornou viral no LinkedIn. Desde então, Virio recentemente assumiu uma função de chefe de conteúdo, pagando de US$ 500.000 a US$ 1,5 milhão anualmente. OpenAI postou uma função de estrategista de conteúdo pagando US$ 310.000 a US$ 393.000 anualmente. A Perplexity publicou funções para gerentes de conteúdo por US$ 130.000 a US$ 170.000 por ano. São investimentos estratégicos na voz executiva como alavanca de crescimento.
De acordo com o novo manual de vendas e marketing liderado por fundadores do LinkedIn (do qual sou coautor), as startups cujos fundadores postam consistentemente veem 33% mais leads, tamanhos de negócios até 3,7 vezes maiores quando os clientes em potencial seguem os executivos e velocidade de negócios 22% mais rápida quando os compradores sentem que “conhecem” o fundador.
Então, como os fundadores pressionados pelo tempo criam conteúdo que gera receita? Aqui estão três estratégias para transformar a voz do seu fundador em confiança, pipeline e receita tangível:
1. Lidere com perspectiva, não com produto
A maior parte do conteúdo do fundador parece um folheto: “Nós ajudamos X a fazer Y!”. Embora seja tentador ir direto para a venda, as pessoas tendem a passar direto pelos argumentos de vendas. Quanto menos você fala sobre seu produto, mais pessoas querem comprá-lo.
Como Gal Aga, CEO da Aligned, explica no manual:
“Primeiro, (as pessoas) ouvem você, elas se sentem profundamente conectadas, adoram as ideias que você apresenta, confiam em você e depois têm que verificar o que você faz”.
As pessoas compram de pessoas em quem confiam, e a maneira mais rápida de construir confiança é contando histórias. Scott Albro, fundador da Goldie, recomenda três tipos de histórias poderosas que constroem confiança.
- Histórias de prioridade do cliente posicioná-lo como alguém que entende o mercado, em vez de alguém que vende para ele. Em vez de “Nossa IA otimiza fluxos de trabalho”, tente “Hoje, me encontrei com sete proprietários de pizzarias independentes no Brooklyn. Seu principal problema? Gerenciar o fluxo de pedidos durante os horários de pico, geralmente das 18h às 21h…” Você está demonstrando uma visão do mercado, não fazendo um discurso de vendas.
- Histórias de mudanças transformacionais ajudar as pessoas a navegar pela mudança. “Neste momento, a maioria dos proprietários de pizzarias estão atualizando seus PDV para melhorar o tempo de coleta e entrega. No futuro, há uma oportunidade para a IA prever os pedidos antes mesmo de eles chegarem…” Você está pintando um quadro da evolução do setor sem posicionar seu produto como a solução.
- Histórias de jornada pessoal construir credibilidade por meio da vulnerabilidade. “Depois da faculdade, abri uma pizzaria. Gerenciava tudo com papel e caneta. Não sabia nada sobre restaurantes ou tecnologia, mas sabia que queria fazer pizzas excelentes e apoiar os pizzarias…”
Não tenha medo de compartilhar erros ou momentos de vulnerabilidade – muitas vezes são essas postagens que criam uma conexão emocional e tornam o fundador memorável.
2. Transforme suas interações diárias em conteúdo dourado
Seu calendário é um buffet de conteúdo. Cada ligação de cliente, demonstração e momento “aha” é uma história esperando para ser contada. O desafio é identificar o conteúdo oculto em suas interações diárias.
Como diz Alec Paul, fundador da SalesBrand:
“Trate sua vida como conteúdo. Seja mais como um jornalista. Você está conversando com os clientes todos os dias. Você é o mais conectado com as dores que está resolvendo. Ninguém deveria saber dessas coisas mais do que você”.
Experimente o seguinte: após cada ligação do cliente, pergunte-se três perguntas:
- O que me surpreendeu? (Essa é a sua opinião contrária.)
- O que me incomodou? (Esse é o seu gancho polarizador.)
- Que lição salvaria a dor dos outros? (Essa é a sua postagem de alta ressonância.)
Agora transforme esses insights em formatos de conteúdo específicos que tenham repercussão.
- artigos de opinião permitem que você tome uma posição com base no que está vendo. “Quase não lançamos nosso recurso de análise porque os primeiros usuários disseram que era muito complexo. Aqui estão os dados que nos fizeram mudar de ideia.” Você está compartilhando seu processo de tomada de decisão, não apenas a decisão final.
- Recursos dos bastidores revelar o “porquê” por trás das principais escolhas. “Eu promovi a pessoa errada. Veja o que aconteceu e como nos recuperamos.” Isso gera confiança por meio da transparência, e não da perfeição.
- Entrevistas com clientes: Transforme uma cotação direta do cliente em um gancho. Exemplo: “’Seu produto é muito caro.’ O que eles realmente queriam dizer era…” Você está abordando preocupações comuns enquanto demonstra compreensão do mercado.
Não espere pela inspiração. Crie o hábito de anotar insights à medida que eles acontecem. Com o tempo, você terá um banco de conteúdo exclusivamente seu – ninguém mais poderá replicá-lo.
3. Dê um soco em cada postagem
Agora que você está identificando histórias, vamos garantir que elas cheguem. O que também me leva à seção de perguntas que recebo com mais frequência como funcionário do LinkedIn: Qual conteúdo e criativo tende a funcionar melhor na plataforma? Aqui está o que eu aconselho para o crescimento liderado pelo fundador e liderança inovadora:
Comece com ganchos que param os scrollers
Seu gancho é o seu título. Se isso não faz ninguém parar, o resto não importa. Gal Aga reescreve postagens que não ganham força nos primeiros 15 a 30 minutos – sua referência é de uma a duas curtidas por minuto.
A maioria das pessoas posta o que é óbvio. Óbvio é esquecível; específico é magnético. Em vez de “A IA está mudando tudo”, tente “A IA está expondo vulnerabilidades de medição que sempre existiram”. A segunda versão cria curiosidade sobre quais podem ser essas vulnerabilidades.
Abrace a profundidade em vez da brevidade
Os dados do LinkedIn mostram que postagens entre 400 e 800 palavras geram quase três vezes mais engajamento do que aquelas com menos de 50 palavras.
Como Gal observa:
“Ideias curtas de ‘estilo influenciador’ são ótimas. Mas, para mim, o impacto real vem de dar conselhos profundos às pessoas. Algo que elas possam apresentar no início de vendas, em um manual, em uma estratégia, em um detalhamento de pesquisa, etc.”
Não tenha medo de ir fundo se estiver resolvendo problemas reais. Seu público vai agradecer por isso.
Use o vídeo para aumentar a credibilidade
O vídeo é a linguagem de confiança que mais cresce no B2B.
Rand Fishkin, que começou a fazer vídeos em B2B, explica:
“Quando comecei a experimentar vídeo como formato de conteúdo B2B em 2007, percebi uma coisa estranha: o número de espectadores era muito menor do que os leitores habituais do blog, mas o nível de envolvimento, memória e associação de marca era MUITO maior.”
Os dados do LinkedIn apoiam esta abordagem:
- A criação de vídeos está crescendo 2x mais rápido do que qualquer outro formato.
- 98% dos CEOs da Fortune 500 que usam mídias sociais escolhem o LinkedIn como plataforma principal.
- 63% dos compradores B2B afirmam que o conteúdo de vídeo ajuda a informar suas decisões de compra.
O conselho de Rand é não pensar demais.
“Meu processo completo de criação de vídeo é incrivelmente fácil e leva menos tempo do que escrever uma postagem no blog – apenas 10 minutos para filmar, enviar e publicar um artigo de dois a cinco minutos.”
Encontre sua “zona prolífica”
Esta é a faixa estreita entre “óbvio” e “ultrajante”, onde seu conteúdo é autêntico, polarizador e dolorosamente relevante.
Duas abordagens para tentar:
- Desafie a sabedoria convencional: “Sempre fechar está morto. Veja como triplicamos a receita demitindo nossa equipe de SDR.”
- Compartilhe verdades tabu: “Por que permitimos que 80% dos clientes abandonem…de propósito.”
Acompanhe a resistência. Se <10% dos comentários forem negativos, você está jogando com muita segurança. Se >30%, você foi longe demais. Em algum lugar no meio significa que você está no caminho certo.
Trabalhe com o algoritmo
Promova o envolvimento que você deseja, colocando o “social” de volta nas mídias sociais.
- Marque as pessoas com atenção.
- Faça perguntas significativas para aumentar o envolvimento.
- Responda aos comentários, principalmente nas primeiras horas.
- Publique 3x por semana, de preferência entre 8h e 10h no fuso horário do seu público (em geral).
Antes de publicar, use o teste de perfuração
- Isso faz alguém sentir alguma coisa? (Emoção).
- Isso faz alguém pensar diferente? (Entendimento).
- Isso faz alguém querer responder ou compartilhar? (Ação).
Se a resposta for sim para pelo menos dois, você está pronto para prosseguir.
O efeito composto da consistência
Os dados do LinkedIn contam uma história clara: startups cujos diretores postam pelo menos nove vezes por ano obtêm 3x mais engajamento e 4x mais novos seguidores do que aquelas que postam apenas uma vez. A confiança é construída ao longo do tempo, e uma marca fundadora de alto impacto leva meses para crescer.
Sendoso obteve uma taxa de vitórias 11% maior quando os clientes em potencial foram expostos a postagens de executivos do Director+ no LinkedIn, e tamanhos de negócios fechados e ganhos 120% maiores quando os clientes em potencial seguiram os executivos do Director+ no LinkedIn.
Estes são sinais claros. Quando Gal Aga diz: “Se mais de 20% do seu pipeline mencionar seu conteúdo, você ganhou”, ele está falando sobre atribuição que você pode medir.
Sua jogada
O mercado não precisa de outra conta corporativa sofisticada. Precisa de humanos reais resolvendo problemas reais. É você. Cada fundador tem uma história – aqueles que a contam bem constroem empresas e movimentos.
Seus concorrentes estão evitando isso totalmente ou terceirizando sua voz para equipes de conteúdo caras. Isso cria uma abertura. Embora eles contratem estrategistas de conteúdo de US$ 500.000, você pode construir uma influência autêntica compartilhando o que só você sabe.
Comece com uma postagem esta semana. Compartilhe uma lição de sua última ligação com o cliente. Assuma uma posição sobre uma tendência do setor da qual você discorda. Mostre o lado humano de uma decisão de negócios.
Sua experiência já está lá. Seu público está esperando. Os fundadores que agem agora serão os donos da narrativa amanhã.
Todos os dados, citações e exemplos citados acima sem um link de fonte foram retirados do manual “Vendas e marketing liderados por fundadores nunca terminam”.
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Imagem em destaque: Master1305/Shutterstock
